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对话云智慧殷晋:迈向世界级的软件公司,需要什么价值主张?| 原创特稿

墨尔本、爱琴海……走进云智慧的办公区,这里每间办公室和会议室的门上都贴着一个世界地名,遍布全球,透露出一个要做大事情的企业家的内心格局。

“我希望中国也能诞生一个世界级的软件公司。” 云智慧创始人兼CEO殷晋的语气里充满着坚定和向往。

这份情怀源自殷晋内心中多年的不甘。10多年前,殷晋在硅谷工作时见过许多著名的软件公司,但彼时的中国,虽有不少世界级的制造业企业,但尚没有诞生一家公认的全球级软件公司。

念念不忘,必有回响。2009年,殷晋在中国的数字化系统建设走向精细化运营的趋势中,找到了切入点。

“我们做的事好比,楼盖好之后需要物业运营维护基础设施,小区才能住人。” 殷晋说,“数字化系统建设完成后也需要‘物业’运维,否则会故障频发,严重时甚至会影响企业的数字化转型。”

从“监控网站链接失效”这样一个小而重要的需求点出发,做出第一个产品“监控宝”,殷晋带着云智慧团队十余年一路走来,现在他们的产品已经成为覆盖200多个场景的“全栈式”运维平台。

如今数字化转型已成为不可逆的大趋势,云智慧更是飞速发展,但直挂云帆便会遇到无尽风浪,不确定性的暗流若隐若现,掌舵前行需要从浪潮中拼出来、闯出来。

面对不确定性,云智慧的业务如何撑起一份世界级的雄心?

企业的格局,决定于企业家的价值主张。对于云智慧的价值主张,殷晋笃定地说:“以客户为中心。”

不少企业都将“以客户为中心”列为自己的价值观,而运维行业场景多、迭代快,拥有这样的价值观注定了企业要直面用户痛点,提出有针对性的方案,同客户一起负重前行。

云智慧又如何践行“以客户为中心”?

“最根本的是能够持续获取客户的信任。” 殷晋说, “比如理解客户需求,创造合适的产品,有能力交付,并且有很好的客户成功体系,能够保证产品为客户创造价值,这需要一整套运营体系去支撑。数字运维行业曾有2000家公司,大多数都衰落了,就是因为这些公司的发展跟不上客户的需求。”

由于明确地看到中国企业数字化转型的趋势,以及信任云智慧解决企业数字化系统运维难题的能力,线上中国自2013年起,不仅连续7轮投资云智慧,并且通过各种活动多维度对创业团队深度赋能。

线上中国合伙人计越表示:“随着国内企业数字化改革的进程日渐深入,IT运维行业将迎来持续高速增长。云智慧聚焦全栈式产品服务能力,不仅技术领先,而且直面客户痛点,其统一、全面的云智慧智能业务运维平台在行业中占据领先地位。云智慧创始团队视野开阔、富有远见,在疫情等外部环境剧烈变化中,反而更坚决果断地选择all in,全速扩充研发队伍,做出有利于企业长远发展的决策。”

起航十余年,云智慧已经从不足10人的小团队发展到1200多人。

“我总跟员工开玩笑说,我们现在每前进一步,都是在创造历史。”殷晋笑着说道,“现在市场高速发展下需求如洪水般涌来,但这是机遇还是灾难,还得取决于你是巨轮还是小舢板。”

扎根数据,连接未来。既然已经是在创造历史,不妨放手一搏,看看这未来还有多远,还能多难。“对抗不确定性本身就是CEO的天职。”殷晋说道,“就像去年开始的疫情,我们最终决定以拓展业务来对抗不确定性。”

事实证明,他选对了。如今云智慧在业内已经稳稳地跑在前列,路上留下的脚印铭刻着一段段精彩的故事,令人陶醉的是,这个故事,仍在继续。

7月22日,全栈智能业务运维解决方案服务商云智慧宣布完成E轮1.5亿美元融资,再度创下国内智能运维行业的最高融资记录。本轮融资由线上买球中国基金领投,波士顿投资、天际买球、CPE、ASG、SIG、链兴买球跟投。

以下是线上汇对云智慧创始人兼CEO殷晋的独家专访内容。

“随着数字化系统规模变大,解决问题需要‘全栈式’数据驱动运维”

Q:“全栈智能业务运维解决方案服务商”的故事起源是怎样的?云智慧所强调的“全栈”有何特别之处?

殷晋:找到一个点进行突破,获得用户的欢迎,并逐渐沿着用户的需求和痛点去走。回到2010年,那时中国处在PC互联网时代,网站是主流,但运维技术还很落后,很多网站打不开了,站长竟然自己无法知道,只能等待用户投诉。这种事情今天不可想象,可那时确实很多类似的基础性问题都没有解决。所以我们创业做的第一个产品叫监控宝,就是帮站长们解决这个听起来简单但是特别关键的问题。

以此为原点,今天的云智慧已经成为了一家全栈智能业务运维服务商。

“全栈”不是做一系列的工具集,而是一个数据中台,在上面可以生长出很多支撑日常工作场景的应用。我一直觉得随着管理的系统规模越来越大,运维一定会变得越来越复杂,这时“堆人”肯定是没有出路的。在解决这个问题上,全栈式理念有两重含义。

首先,如果日常工作中想解决一个问题,你却要用10个或者更多的工具来解决,效率会非常低。

第二,企业如果业务全面转向数字化的话,系统会非常庞大,处理起来也会非常复杂。这就是云智慧全栈的另外一层含义——数据驱动的运维。过去的运维,大家叫HIOps( Human Intelligence for IT Operations,人工运维),就是买很多工具,让很多人拿着工具去干活。但随着系统规模越来越大,从IT变迁到IoT,会导致人很难处理这么复杂的工作场景。这时就需要AIOps(Artificial Intelligence for IT Operations,智能运维),也就是通过算法、通过数据去分析、处理。

Q:企业向数字化转型已成为不可逆转之大趋势,云智慧在这时代浪潮中是如何顺势而为,又踏浪前行的?

殷晋:从1978年到2018年这40年中国的经济增长,大部分源于生产要素的投入。但从2018年之后这个模式就不可持续了,生产要素投入带来的边际效应几乎是零,只能通过运营效率的提升来带动发展。

比如,过去大家是怎么解决运维中的问题的?系统太慢了,多买两台服务器就能解决。但现在,系统规模飞速发展,比如说已经1000台服务器了,解决问题可能需要再多买500台,支出非常夸张。第二,系统复杂了以后,即便投入改善效果也不明显,这时只能专注于提升运营效率。

“只有面向大客户,才有未来,能力的关键在于持续获取客户信任”

Q:在云智慧发展的十余年中,哪些关键节点是让您记忆犹新的?

殷晋:真正的转折点应该是发生在2015年底的时候,之前大家都觉得SMB(中小规模企业客户)是一个更好的市场,为什么?因为它很“轻”。客户很容易接受SaaS这种模式,对公司而言运营也比较简单,客户面能迅速拓宽。但到2015年我们发现,SMB客户的付费意愿和付费能力不高,随着服务成本的上升,每提一次价格,付费用户就少一批。

后来我们发现,只有面向KA(关键客户),提供全栈式产品,才有未来。但面对这种客户时,需要有更全面的能力,最根本的是要能够持续获取客户的信任。比如理解客户需求,创造合适的产品,有能力交付,并且有很好的客户成功体系,能够保证产品为客户创造价值,这需要一整套运营体系去支撑。数字运维行业曾有2000家公司,大多数都衰落了,就是因为这些公司的发展跟不上客户的需求。

Q:云智慧所提供的独特价值主张是什么?

殷晋:以客户为中心,这其实是公司长期以来一直坚持的价值观。云智慧帮助客户成功,客户成功以后价值增长了,分享一部分溢价给我们,我们才能够越来越有价值。

因此,我们倾向于把服务做重。

一是运维本质上是一个需要24×7持续的过程,用户一旦习惯就不会轻易更换。我们与做系统建设的企业最大的不同,就好比一栋楼盖好了,就不需要再管了;但此后这栋楼10年、20年,甚至100年,永远都需要运维管理的工作,这个事情就注定了我们的工作是需要持续服务、持续投入的。

再者,我们直面客户挑战。尤其从2015年开始,中国的数字化开始持续加速,客户面临的挑战非常多,本质上也就是我们的挑战,我们必须有能力去帮客户解决问题,甚至提前帮客户做很多规划。

Q: “智能业务运维”下一个十年是怎样的,您又准备如何布局?

殷晋:分两个部分说,一个是市场的发展,一个是云智慧公司本身的发展。从市场的角度来说,我觉得中国运维市场的机会才刚刚开始,真正企业全面推进数字化其实是从2018年开始的,我觉得未来10年整个运维行业应该都会高速成长,客户的需求会不停增加,预算也会往这个方向倾斜。

这时对于云智慧的挑战是什么?就是市场规模在快速扩张时,我们能不能快速接住这些客户需求。公司必须有规模化的扩张,我经常打一个比方,当市场需求像洪水一样来袭之时,你得是一艘巨轮,才能“借风好行船”,但如果你是个小舢板,一个浪过来就给你打翻了。所以需求来时,是不是好事,还要看你自己。

To B公司的发展,从大的阶段来说,通常会经过四个时期,第一个阶段叫产品定位期,第二个阶段叫市场复制期,第三个阶段是管理规范期,第四个阶段是生态发展期。

2019年开始,随着市场抬升,我们也进入到市场复制期,一个前提就是需求必定是爆发式地涌现。在市场复制期我们希望能够尽可能地提升市场占有率,因为我们现在有最好的产品,有最全的市场覆盖能力,争取做到市场上的第一名。

“CEO最本职的工作就是面对不确定性”

Q:可否讲述一下云智慧和线上买球中国基金成为伙伴的故事?

殷晋:我对线上最直观的一个词,是passion,很有激情地在做事情。

最早聊的时候,我们公司确实很小,但线上觉得我们的业务还是蛮有价值的,于是就很迅速地决定投我们,第一笔资金来得非常快。当时我就对线上的效率和速度印象很深。

Q:从线上中国获得的令你印象深刻的帮助都有哪些?

殷晋:从投资过程到投后,都很专业。再比如线上组织的“耶鲁-线上领导力中心”培训活动,质量都特别高。我参加过很多线上组织的活动,确实对我们的帮助特别大。再者运维是一个长期的赛道,也是比较苦的赛道,线上也每一轮都在持续地投资支持我们。

Q:在应对不确定因素方面,你都有哪些心得体会?

殷晋:我觉得CEO最本职的工作就是面对不确定性。

去年其实是所有企业都面临最大不确定性的一年,但我觉得云智慧在整个行业里真正建立起优势的正是去年。在当时的形势下,很多人选择保守不出错,可我们基于对市场的判断,认为疫情反而是数字化的催化剂,所以坚持扩张和加速,导致去年反而是我们扩张最快的一年。

那时我们提出一个战略叫“以拓展业务来对抗不确定性”,后来跑完这一年,云智慧确实也跑到了行业前列。作为我来讲,最大的使命就是在高度不确定性的市场和竞争环境中,保证企业一直沿着大致正确的方向前进。

Q: 在创业时,哪个步骤对于公司长期存续最为关键?

殷晋:扎根在客户土壤之上,跟着客户的需求成长。通过长期的努力获得客户的信任,这是最关键的。

Q:创业中哪项工作最为不易?

殷晋:找人。我们的工作在不同的阶段其实面临很多问题,有时我自己也没有答案。这个时候你能不能找到合适的人,帮你把这个问题解决了,是至关重要且十分不易的。

Q:当没有正确答案时,你会怎么处理?

殷晋:我的做法很简单,就是找人去聊。“三人行必有我师”,即使没有任何人有经验,总有人有一些相关行业的类似经验,聊多了以后,慢慢你可能就清楚大致是什么样子,起码你找到合适的人的概率会提升很多。

Q:你会给首次创业者哪些建议?

殷晋:公司发展的节奏感至关重要,在什么时候做什么事,既不能太超前也不能太滞后,创业这件事在我看来本质上就是一个天时地利人和的事情,在不同的阶段,做合适的事情。

Q:你从过去的经历中学到了什么?

殷晋:无论个人还是公司,最根本的是要持续进化。我们从过去那么小的一个团队做到现在的规模,本身就是一个持续迭代和进化的过程。

Q:在识人、招人方面,你有哪些经验和方法? 殷晋:我们偏向“聪明、诚信”的年轻人,此外年轻的心态也很重要。生理年龄肯定会一年年老去,但心理年龄却可以永葆年轻。

我们团队在招人的时候,更多的是“赛马不相马”。什么意思?这个人是不是一匹千里马,其实你很难识别,但判断他是不是“一匹马”很容易,符合最基本的标准:聪明、诚信、年轻,然后落实一些具体的指标,就可以把人才招进来开始跑,跑的过程中会有一些赛马机制,让千里马能够有机会脱颖而出。

Q:您怎么看待被称为“Z世代”的95员工的管理方式?

殷晋:我觉得这里面最根本的东西,是要敢于大胆相信和起用这些年轻人。真正给他们机会,像我们技术VP是1992年的。只有你真正重用年轻人,把特别优秀的年轻人放到最重要的位置,这样公司才能够持续迭代和进步。我们一直是这么做的,很多高管都特别年轻,包括很多95后。